Hoe staat het met het onderscheidend vermogen in resellend Nederland? “Dat blijft lastig, want in
de basis verkopen we allemaal hetzelfde”, zegt Laurens Mennens. Met Het Nieuwe Telefoneren heeft
hij daarom een andere aanpak: een grondige inventarisatie waarmee hij ambassadeurs creëert. En
met succes.
Het Nieuwe Telefoneren is leverancier van het Cloud-telefonieplatform van Siptrunking BV. “Ik
benader het verkopen van Cloud-telefonie als een project: hoe kan het voor mij en voor de klant
succesvol worden”, begint Laurens Mennens, directeur van het resellerbedrijf. Zijn bedrijfsnaam is
goed gekozen; nagenoeg al zijn klanten komen bij hem binnen omdat ze ‘iets nieuws’ zoeken op
telefoniegebied. “Bij de meeste bedrijven en organisaties wordt in dat geval meestal van hogerhand
besloten wat dat ‘nieuwe’ dan moet worden. De medewerkers hebben het daar dan maar mee te
doen.”
En dat vond Mennens eigenlijk maar vreemd. Want is het niet die medewerker die met een nieuwe
oplossing aan de slag moet? “Mijn project kan pas slagen als iedereen blij is, niet alleen de beslisser
in de directie”, licht Mennens zijn aanpak toe. “Daarom vraag ik standaard na mijn eerste afspraak
met de decision maker een tweede afspraak aan.” Bij die tweede afspraak maakt Het Nieuwe
Telefoneren een grondige inventarisatie door op alle afdelingen vragen te stellen en te luisteren.
Vaak wordt letterlijk met elke medewerker gesproken, al is het soms kort. “Op basis daarvan breng ik
een advies uit. De communicatie-wensen lopen namelijk nogal uiteen; het verschilt per persoon, per
afdeling en zeker als je te maken hebt met meerdere locaties.”
Behoorlijk tijdrovend, zeker als we naar het huidige project van Mennens kijken: een grote stichting
waar Het Nieuwe Telefoneren eerst het hoofdkantoor heeft beleverd en waar nu stapsgewijs de 26
vestigingen aan bod komen. “En we investeren echt elke vestiging apart: wat willen de mensen? Hoe
gaan ze om met mobiel? Wil men een headset?” Maar de geïnvesteerde tijd is het waard, zegt
Mennens. “Dankzij de grondige inventarisatie kunnen we de beslisser laten zien wat er in zijn
organisatie speelt en daar baseren we ons advies op. Negen van de tien keer is de decision maker
positief verrast door dat plan, want er komen zaken aan het licht die men niet weet.” En daar heeft
Het Nieuwe Telefoneren zijn onderscheidend vermogen te pakken in dealerland: “Iedereen probeert
maar zo snel mogelijk een offerte in elkaar te rammen en daar liggen er al tien van. Die van mij
springt er tussenuit omdat het een waardevol advies is.”
Minder gebruikelijk
Mennens heeft al meer dan 20 jaar ervaring in vaste/mobiele telefonie, maar doet nu al ruim zeven
jaar bijna uitsluitend VoIP oplossingen. “Eerst kleinere trajecten, maar ze zijn steeds groter geworden
en dan zijn er ook grote verschillen in wensen binnen een organisatie. Drie jaar geleden heb ik mijn
eerste grote klant binnengehaald, en daar heb ik voor het eerst de inventarisatie gedaan. Ja, het kost
meer tijd. Maar iedereen in onze branche heeft het over ontzorgen; doe het dan ook.”
Bij de stap van traditioneel naar Hosted Voice komt altijd een technische inventarisatie kijken. Een
inventarisatie bij alle medewerkers is minder gebruikelijk. “Ja, bedrijven vinden het wel apart als ik
daarom vraag. Maar wel in de positieve zin. Het grote voordeel: de klant komt niet voor verrassingen
te staan. En wij kunnen veel beter in tijdsvakken werken omdat we precies weten wanneer wat gaat
gebeuren in de migratie.”
Ambassadeurs
De aanpak voor de inventarisatie ligt niet muurvast. Mennens: “Allereerst is de vraag welke functie
en rol iemand heeft. Een BHV’er verschilt daarin van een receptioniste. Zo probeer je op basis van
functies en rollen tot profielen en een totaaladvies te komen. We gaan daar ver in: alle medewerkers
komen aan bod maar er is geen vast stramien. Het is een gesprek en hoeft helemaal niet lang te
duren.”
Wat komt er uit die gesprekken naar boven? “Een gebruiker weet ook niet altijd wat hij nodig heeft.
In dat gesprek geven we ook alle mogelijkheden aan de individuele medewerkers mee. Bijvoorbeeld:
iedereen kent Click to dial maar niemand gebruikt het. Dat soort mogelijkheden worden nooit
bekend op de werkvloer als je alleen met de DMU daarover praat. Eigenlijk probeer je in de
organisatie van je potentiële klant ambassadeurs te creëren die zorgen dat je de deal wint. Tuurlijk,
de DMU gaat over ROI en geld, maar een gebruiker wil in basis niet vernieuwen, tenzij het
functioneel wat oplevert. En dat hebben we bij de inventarisatie uitgelegd.”
Nacalculatie
Deze manier van verkoop is in telefonieland minder gebruikelijk. Waarom is dat volgens Mennens?
“Het is natuurlijk tijdrovend in het beginstadium, maar uiteindelijk win je die tijd terug omdat de
uitrol veel efficiënter wordt. De klant heeft er een hekel aan als er in het contract ‘kosten op
nacalculatie’ staat. Bij ons is het niks meer en niks minder dan wat in de offerte staat. Dat kan omdat
we zo strak inventariseren. Overigens denk ik dat er genoeg andere resellers zijn die een
inventarisatie doen, maar daarin niet verder gaan dan de DMU.”
De DMU gaat over ROI, maar een gebruiker wil in basis niet vernieuwen
Bron: TBM
2018 TBM 1_hetnieuwetelefoneren